御微轴承销售-四大秘籍

发布时间：2017-09-27 21:38:06 浏览次数：3717

概述：上海御微轴承有限公司是一家专业生产微型轴承的知名企业，专业为客户提供非标定制，售后服务于一体的企业。在保证轴承质量与交货及时的情况下，也需要相应的工作团队让客户了解我司状况，方便市场经营！当然也需要销售团队配合，减少误判，达到双赢！我们无需夸大传品的性能，轴承销售是一个讲求精准度的行业。任何夸大其词的销售都会导致企业名誉受损。以下是一些简要的销售分析，希望与大家分享！

在分析案例之前，先讲一下直线思维的概念？

首先，直线思维，说白了就是不懂得弯曲的意思。如：蹲下来是为了跳的更高，回收是为了更好的回击！

客户打乱拳，我们做到先不要回拳。收回来，再出击，这样会相当给力。

在和客户沟通中，不要针锋相对，不要客户说一句反驳一句，客户不满意了，绝对成不了单。

接下来，我们看一下说服客户的四大绝招：

，认同，

第二，提问，

第三，赞美，

第四，讲故事（案例）。

举例：

客户：这个XX轴承多少钱？我们需要用在XX设备上。

业务：这个是我们的主营产品，研发已经有多年，并有相关的客户积累，现在给许多大型企业做配套，（如XX企业）价格目前只有XX,而且很适合贵司的设备，能解决贵司出现的XX问题。

客户：你们的轴承我听说过，还可以。就是太贵了，我们一个月需要X万！

业务：先生/女士，您说贵是觉得他不值这个钱呢？还是这个价格超出了贵司的预算呢？

客户：XX地方的轴承我也看过，材料和你们相同，用起来也不差，人家为什么才XX钱。

业务：先生/女士，我觉得您真的很细心，您说的这些地方的轴承，的确比我们低了一些，我想请教一下，你觉得从直接外观上能看出轴承的质量好坏吗？并且，您也说了，用起来也不差，也就是不算特别理想！您现在咨询我司也是想找到高质量，但是价格又不能过高的产品对吧？（既然其他地方的轴承便宜，客户为什么还要找我们咨询呢？这个是问题所在。）

客户：那还有什么啊？

业务：买轴承不是买菜，轴承的使用寿命长，使用稳定，是贵司所追求的，所以选择产品得慎重，其实判断轴承是否适合自己，除了外观以外，更重要的是产品质量是否可靠。我司目前针对这类型的设备，在加工工艺方面已经提高了很多，一般的都可达到XX级别，也通过欧盟的RoSH认证，主要的还是售后服务，我们对于产品达不到或者您在使用过程中出现的问题都会及时处理，(有什么优点还可以根据情况增加，不是绝对的) 免除您的后顾之忧。

客户：有点道理。

业务：先生/女士，那你看我们的轴承。。。。。。？

（这样他基本可以完成订单的前序工作，提供样品等，空口无凭啊，让客户觉得你既说的好也做得好，加大成单的可能性。。，）

销售管理和销售技巧是相通的，应该活学活用，一通百通。

案例二：

客户：（情况一，我想买轴承，看到你们广告，就进来了，但是我从来没听说过你们公司的这个牌子。-----为什么？沟通。如我司主要把产品的资金都投入到产品质量和研发上，所以产品广告投入较少，现在在扩大宣传。《让客户知道产品质量过硬，其他的随机应变，这里就不多讲了。。》）

（情况二，我知道你们牌子的轴承还不错，也想用。可是你们的价格太贵，人家才XX钱，要是你们也这个价钱，我就。。。。。。

业务：您这样的想法其实很正常，我也承认我们的价格比浙江的要贵一点，不瞒您说，以前我们许多老客户也这么反映，就在上这个月有这样的客户同样也买了我们的轴承。（一直在买）虽然我们的价格高了点，但是他还是愿意选择我们，主要是他觉得质量好，耐用，原来买的轴承用3个月换一次，现在一年换一次，这样从设备使用情况来设备的使用寿命增加，也大大降低了成本，从某种意义上来讲更划算。（正因为穷才要买更好的产品，相对就是这个道理）

备注：有必要时，可以增加一些知名企业的使用情况，用第三方更能说明问题。

先生，买轴承很重要，如质量不好导致变形，松动以及噪音等，结果就会反复更换，成本反而增加，这样合算的成本岂不更高，而且您采购的轴承的好坏也对您自身有多多少少的影响，您说是不是？从长远考虑的确划算，您说对吗？

（只有这样做才能有成单的可能性，只有这样做才能让客户知道你是专业的，只有这样做才能让客户知道你想解决他所遇到的问题，这样做不一定成单，但是不这样做一定不会成单。）

案例解析：

四大绝招都有在案例中体现。（讨论在那些中体现。。。。。。。）

得出结论：认同别人更容易肯定自己

轴承销售中经常遇到的问题：

客户：轴承的价格太高了？交期太长了？

业务：是的，正因为高才推荐给贵司：（说明原因。。。）

客户：你们公司的人都是骗子？

业务：是的，和先生/女士聊天真的很开心，您真的很幽默。

客户：我不是开玩笑的，也不会幽默，我是认真的。觉得你们真的是骗子！

（要分析客户为什么要这么说。。。。或许以前和我们打过交道，也可能是朋友买过我们的轴承。也或许。。。。）

业务：您好！可能以前我们有哪些做的不到位的地方。详细情况您能跟我们讲一下吗？看我能否帮到您！（良好沟通----解决问题）！

（一般客户说你们是骗子，我们恨不得把别人揍一顿，气急了或许还说你才是骗子呢？分析为什么？）

总结认同客户的8个经典话术：

1，我了解您的意思，

2，您的这个问题问得好，

3，您有这样的想法很正常，

4，您说的有道理，

5，我认同您的观点，

6，感谢您的建议，

7，我理解您的心情，

8，我知道您这样是为我好。

以上案例运用的效果与作用：

起到缓冲的作用，站在别人的立场想问题，办事情，不能说一句，就和客户杠上了。就比如水瓶，直接打到一个人的手上肯定会很疼，但是垫一个毛巾呢？还会那么疼吗？要做到认同后，再从细微处反驳！

以上案例都是生活中见到，看到的或者听到的；现在合并总结在此，当然以上只是一些方式方法，每个人性格不一样，位置不一样，不能雷同，有问题希望大家指正，也希望在大家销售和生活中能起到一点点作用！